Как я и обещала, краткое резюме доклада на конференции Beauty Salon Management 2011:
«Особенности внедрения перекрестных продаж в салоне красоты, SPA»
- Проблемы с внедрением перекрестных продаж в салоне возникают исключительно из-за управленческих ошибок.
- Самая распространенная ошибка при создании системы перекрестных продаж – начинать с персонала.
- Чем опасна ситуация, когда инициативы, проекты не доводятся директором салона до логического завершения, не становятся системой в салоне? Персонал привыкает к «А! Это мы уже проходили. Надо просто переждать».
- Впоследствии, чем больше инициатив не доводится Вами до конца, любая попытка внедрить что-либо в салоне, будь-то кросс-функциональные продажи или элементарная акция будет подвергнута активному или пассивному саботажу персонала.
- ТОП-8 шагов для создания успешной системы перекрестных продаж в салоне красоты:
- Примите решение, что Вы действительно хотите внедрить перекрестные продажи у себя в салоне. Успешные перекрестные продажи начинаются с решения директора беспрерывно работать над внедрением и совершенствованием процесса. Нельзя делать это время от времени на основе спонтанных решений. Описание того, что должен включать в себя первый шаг.
- Сделайте анализ ассортиментного портфеля и составьте предложения. Как сделать анализ и три способа составления предложений: cross-sell, up-sell и over-sell с примерами. Примеры, как из-за неправильных предложений салоны сужают свой рынок в десятки раз. Как извлечь пользу от спецификаций к оборудованию и при чем здесь дополнительные продажи?
- Продавайте так, как нравиться Клиентам. Обычно салоны представляют себе, как бы они хотели продавать свои дополнительные товары или услуги, но редко задумываются о том, как люди хотели бы их покупать. «Технологии продаж» — не совсем то, чего хотят клиенты салонов красоты. Примеры, как сделать так, чтобы процесс продажи стал частью общего впечатления от салона.
- Максимально облегчите персоналу перекрестные продажи (программы, пакеты, психотипы, инфоматериалы, специальные условия, индивидуальные предложения и т.д.). Зачем нужна программа для салона красоты.
- Обяжите мастеров выучить услуги/продукты (свои/«чужие»). Правильная шпаргалка и особенные мастер-классы.
- Формируйте и поддерживайте модели поведения сотрудников. Совещания-практикумы и система не финансовой и финансовой мотивации с примерами.
- Поставьте план.
- Контролируйте, анализируйте и корректируйте процесс внедрения и улучшения перекрестных продажи в Вашем салоне.
Всю презентацию с подробным описанием каждого шага и примерами могут получить участники конференции Beauty Salon Management оставившие свои электронные адреса организаторам.
Хотите увеличить выручку своего салона? Закажите корпоративный практикум:
Система продаж в салоне красоты. Как правильно продавать услуги и продукты салона красоты.
Вопросы – в комментарии.
С уважением, Наталья Гончаренко
Понравился пост? Подпишись на новые записи по e-mail или RSS!