Пластическая хирургия

Как управлять салоном красоты. Интервью с Павлом Гринишиным

Павел Гринишин: стоит ли открывать салон красоты?

Знакомьтесь — Павел Гринишин. Старший партнер и консультант «Салонного маркетинга», директор салонов красоты с 15-ти летним опытом работы, бизнес-тренер, автор более двух десятков статей в украинских и российских профессиональных изданиях: «Красивый Бизнес», «Клубная карта», «HAND & nails + Ногтевой сервис», «You hair», «Косметолог», «Kosmetik International», «Les Nouvelles Esthetiques Украина», спикер.

Уверены, каждый директор салона красоты найдет для себя в этом материале много интересной и полезной информации. Итак, начнем с вопроса, который был задан через наш сайт Владиславом:

Хочу задать вопрос Павлу Гринишину: стоит ли открывать сейчас салон красоты? И еще – легко ли мужчине управлять таким бизнесом?)

— Уважаемый, Владислав.  Если давать простой ответ, то КОНЕЧНО открывать!:-) Но при обязательном соблюдении следующих условий:

  • наличие четкой и понятной Концепции
  • выгодная аренда/покупка помещения
  • выгодное месторасположение
  • наличие бизнес-плана
  • четкая схема распределения полномочий на всех уровнях
  • продуманная система оплаты труда и мотивации персонала

Относительно пола, — есть свои плюсы и минусы…  Мужчины в подавляющем большинстве существа рациональные, им проще строить системный бизнес. Однако слабая эмоциональная интуиция не позволяет предвосхищать и «работать» с эмоциональными перепадами так свойственными для женской аудитории. Но в любом случае хороший бизнесмен — существо бесполое.

Интересный факт: психологами доказано, что оптимальное соотношение мужчин и женщин в любом коллективе — 50 на 50:-) Посему, чем ближе пропорция к указанной на Вашем предприятии, тем здоровее  атмосфера в коллективе.

Павел также пожелал Владиславу удачи, и мы переходим к следующим вопросам.

Павел, у Вас два высших образования – системный аналитик и экономист. Мешают или помогают Вам отличное знание точных наук в  управлении предприятиями индустрии красоты?

— Если образование было выбрано осознанно, то во вред оно не может пойти по определению. Я с гордостью и трепетом вспоминаю свою Аlma mater. Причем, особенно ценно и памятно, что несмотря на свой красный диплом я чуть было «не вылетел» из Политеха. «Потерянное» на пересдачу лето заложило один из кирпичиков в фундамент моего понимания жизни. А в целом, моё первое образование не столько позволило освоить математический инструментарий, сколько помогло развить умение находить подходы для решения любых сложных задач и ситуаций. Не зря моя специализация страшно глобально звучит — «Математические методы принятия решений в макроэкономике».

Второе высшее прибавило оснований для «критического восприятия действительности»: чему верить, чему не доверять, как проверить, как контролировать, как оптимизировать, как строить эффективную экономическую модель.

А как нетрудно догадаться, со сложными ситуациями и необоснованными тратами (вплоть до банального воровства) в индустрии красоты все обстоит отлично, т.е. недостатка никто не испытывает. Таким образом, приобретенные мною знания и навыки оказали мне неоценимую помощь в решении «чрезвычайных ситуаций на производстве» и выявлении «неблагонадежных граждан в коллективе».

— С чего Вы обычно начинаете работу в салоне? Как выглядел Ваш план работы управляющего сети салонов красоты в первые три месяца работы?

— Последовательность действий в работе с любым предприятием индустрии красоты выглядит следующим образом:

  • определение цели, которую преследует владелец бизнеса;
  • проведение предварительного анализа, сбор первичной информации;
  • определение тактических задач, методов и средств по их внедрению;
  • реализация задуманного: сбор статистики, контроль проведения;
  • фиксация результатов;
  • работа над ошибками;
  • определение новых горизонтов и следующих целей.

Хочу отметить, что не все владельцы ПИК стремятся получать прибыль на  своих предприятиях. Для многих владельцев красивый бизнес — имиджевая надстройка, «клуб для своих», возможность подчеркнуть положение в обществе. Парадокс?! Но  признаться себе в этом может не каждый.

И одна из важнейших задач современного консалтинга (управленца) состоит в умении определить истинные, зачастую невысказанные потребности, и построить  бизнес-модель, которая сможет удачно совмещать бизнес-интересы и личные особенности. Ещё хотелось бы пожелать всем управляющим и владельцам побольше терпения, целеустремленности и последовательности. Не ставьте перед собой  фантастических задач ( а ля «Сделать всех в салоне счастливыми!») и не генерируйте новые задачи, не выполнив предыдущие («Мысли толклись в голове, выталкивая одна другую»). Только планомерное, комплексное и продуманное  движение к намеченной ОДНОЙ цели позволит достичь результата. Не  останавливайтесь на полпути, доводите задуманное до конца, — и будет Вам счастье!

Я, например, перед каждой деловой встречей, переговорами, собеседованием задаю себе вопрос: «Чего я хочу от этой встречи? Каким результатом я был  бы доволен?» Ответы на эти вопросы уже гарантирует 50% успеха.

— Как должна выглядеть «панель управления» салоном красоты или SPA? Какие ТОП-n показателей Вы контролируете ежедневно, еженедельно,  ежемесячно и почему?

— В ежедневном режиме я просматриваю текущие расходы и выручку по салонам.  Акцент делается на величинах составляющих более 20% в случае расходов и 30% в случае доходов. Т. е., если за день в конкретно взятом салоне  расходы составили 1 000 грн., то затраты по одной статье на сумму превышающую 200 грн. привлекут моё внимание, и я в обязательном порядке проверю всю  документацию и все проводки по этой сумме. У нас принято, что в обязанности бухгалтера входит проверять всю первичную документацию по каждой проводке. Если нет возможности нанимать для этой работы отдельного бухгалтера, эта «привилегия» ложится на плечи директора. Причем доверять  данную функцию тому же администратору не рекомендуется, поскольку нельзя совмещать трату денег и контроль за этой тратой в одних руках. Контроль за ежедневными показателями дает возможность, не находясь в салоне понимать, чем он «дышит», с одной стороны, а, с другой, препятствует  мелкому воровству, не целевому использованию средств или их банальному разбазариванию.

Один раз в неделю проводится контроль динамики выручки (оборота): по направлениям, по салонам, по услугам/рознице. В случае, если «просел» один  из показателей проводится экспресс-анализ и принимаются текущие тактические решения.

Отслеживая индивидуальную динамику можно говорить об оценке психоэмоционального состояния мастеров, о наметившейся тенденции увода клиентов на дом.

По итогам месяца анализируются следующие показатели: оборот, прибыль, соотношение доходы-расходы, расходная часть в разрезе постоянной и переменной частей, величина фонда оплаты труда (постоянная и переменная составляющие), уровень продаж розничных товаров, кол-во первичных клиентов и источники их поступления, соотношение первичных и постоянных клиентов (кол-во, %, объём в грн.), динамика выручки по подразделениям, складские остатки  (торговые марки, шт., грн.), определяются лидеры капиталистического труда (с публичным выносом знамени под барабанный бой).

Месячный отчет — один из базовых аналитических документов, один из кирпичиков системы бюджетирования. На основе его годового аналога мы  намечаем новые горизонты: ставим планы мастерам, принимаем решения по сокращению/увеличению расходов, определяем целесообразность  инвестирования, оптимизируем внутреннюю структуру предприятия.

— Больная тема – «надомники». Это вопрос № 1 всех владельцев салонов красоты. Как Вы решаете эту проблему?

— Не существует однозначно простого решения данной проблемы. Для рассмотрения этого вопроса у нас на соответствующем семинаре уходит  полноценных 6-7 часов. Существует многоуровневая система поведения руководителя, которая позволяет минимизировать убытки от «надомничества».  Однако излечить эту болезнь мне сейчас не представляется возможным. В течение 12-ти лет работы в красивом бизнесе я выработал для себя ряд  четких унифицированных правил. Эти правила позволяют мне отсеять на собеседовании «зараженного»  кандидата, вот они:

  • не брать на работу мастера «со своей клиентской базой»,
  • проверять рекомендации у прошлых работодателей и ряд других,
  • диагностировать стадию болезни уже работающих на предприятии,
  • проводить профилактику на рабочем месте и при необходимости избавляться от  «надомника», в случае если, его деятельность приносит больше вреда, чем пользы.

И не стоит забывать, что каждое предприятие индивидуально и уникально, поэтому кадровая политика и корпоративные правила у всех разные.

— Давайте поговорим об администраторах. Какие на Ваш взгляд 3 основных функции администратора салона красоты? Возможно, для разных  категорий салонов они разные?

— Вы абсолютно правы. Уровень ПИК предопределяет степень квалификации и требования к администратору. Чем выше уровень заведения, тем выше  требования. Базовые параметры, по которым принято оценивать административный персонал следующие:

  • дисциплина и точность в расчетах;
  • культура общения и высокий общеобразовательный уровень (коммуникабельность, услужливость, интонации, благожелательность, уважение;
  • и т.п.)
  • внешний вид.

Результативность или эффективность работы администратора принято оценивать в нескольких плоскостях:

  • КПД записи, как итог соотношения принятых звонков потенциальных клиентов к кол-ву реальных записей в Журнале(а лучше реальных визитов), т.е. при 10 входящих звонках — 10 реальных клиентов — идеальный 100%-й результат;
  • % удержания клиентов (тут, однозначно, не всё в руках админов и многое зависит от мастеров, однако тенденция прослеживается);
  • административно-хозяйственный показатель (сумма недоимки по итогам ежемесячной инвентаризации в грн. + кол-во неразрешенных конфликтных ситуаций/жалоб + количество несвоевременно сданных отчетов).

Думаю, что большинство согласится со мной, что первоочередным для администратора салона красоты эконом-класса является дисциплина в расчетах и КПД записи, остальное второстепенно. Для VIP-класса главное — Удержание клиентов, ибо Клиент подобен Божеству, Священной корове в заведениях уровня люкс, все остальное? — спросите Вы, — на уровне 99% из 100% возможных.

На уровнях бизнес- и престиж-классов происходит плавное перетекание от fast food-а к 5-ти звездам Michelin (Le Guide Rouge),  т.е. к утонченному восприятию действительности. Иными словами Золушка превращается в Принцессу, а мужчина из обезьяны в человека (причем для каждого из классов итог и ценность процесса могут быть одинаковыми) :-)

— Павел, как Вы считаете, имеют ли шансы быть успешными программы  салонов красоты для корпоративных клиентов?

— Безусловно, компании, корпоративная этика которых включает и требования к внешнему виду своих сотрудников — наши потенциальные и благодарные клиенты. К сожалению, большинству владельцев и менеджеров почему-то кажется, что «если им надо, то придут сами» (цитата знакомой владелицы салона красоты).

Однако, как показывает опыт, «очереди до Крещатика» при таком подходе ещё не было ни в один из салонов. В данном сегменте перед нами открываются невероятные возможности. При этом, для того, чтобы заполучить корпоративного клиента необходимо серьезно поработать над инструментарием и источниками коммуникации с такими клиентами (банальной скидки недостаточно).

Первый шаг — составление грамотного предложения, которое «бьёт» в потребность, второй шаг — оформление презентационных  материалов (дизайнерский формат писем, презентаций в Adobe, Power Point etc., X-баннера, индивидуальная полиграфия), третий шаг — самый сложный,  необходимо найти «рыбные места», где водится данный клиент (бизнес-конференции, business-party, премьеры, благотворительные вечера, выставки, кинофестивали, совместные показы/шоу и пр.), далее работаем по учебникам (техники продаж/переговоров и др.).

— Как Вы считаете, можно ли назвать рынок оказания «красивых услуг» в Украине цивилизованным?

— А можно ли назвать «цивилизованными» правила ведения бизнеса в нашей стране? Ответ зависит от того, что принять мерилом «цивилизованности», если страны «Золотого миллиарда», то однозначно НЕТ, если страны голодной Африки, то мы — верх «цивилизованности»:-)

А если серьезно, то рынок болеет: «НАДОМНИЧЕСТВОМ», его производные коррупция и бюрократия (милости просим на семинары по Проверкам госслужб в индустрии красоты), болеет некорректной конкуренцией (сманивание персонала, демпинг и плагиат), заражен недоверием и амбициями, и каждому ДУМАЮЩЕМУ из нас очевиден факт Невозможности переломить ситуацию в одиночку. Однако, есть надежда, были и есть люди, которые изобрели…эликсир жизни: «черный список» надомников (с механизмом реализации оного через СМИ, СЭС и ГНА), единые правила игры (нормы ФОТ для каждого из классов ПИК), Закон «О ремесленном налоге» (белые зарплаты и оптимум БЕЛЫХ налогов)!

Вот только вопрос в том, кто решится им воспользоваться?!:-) Ибо написано в книгах мудрецов: «Измени себя и изменишь мир!»… а ведь, дорогу осилит Идущий!

→ ВИДЕО! Павел Гринишин об агрессивной конкуренции среди салонов красоты. 

—  И последний вопрос! Есть ли салоны в Украине, которыми Вы восхищаетесь? Если не в Украине, может быть в Европе?

— В плане профессиональной подготовки мне импонируют сети S&A и Владимира Тарасюка в Украине, Toni&Guy в Британии. Своим изысканным интерьером и демократичностью кадровой политики меня в свое время поразила Руслана Мороз, по-белому завидую Kika-style.

Восхищаюсь теми салонами, в которых имел честь работать:-)

У меня всегда вызывали уважение люди, умеющие мыслить системно, четко выстраивать иерархию бизнеса и придерживаться правил Fair play в бизнесе, а у таких людей, как правило, всё получается на «отлично».

 

P.S. СМОТРИТЕ СЕРИЮ ВИДЕО МИНИ-УРОКОВ ПАВЛА ГРИНИШИНА ПО ВЕДЕНИЮ САЛОННОГО БИЗНЕСА НА СТРАНИЦЕ САЛОНОВЕДЕНИЕ

P.P.S. Узнавайте больше о консультациях по салонному бизнесу у Павла Гринишина+38 067 408 02 80


{lang: ‘ru’}Понравился пост? Подпишись на новые записи по e-mail или RSS!

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий